「新規事業が成功するかわからない」「人と資金が常に足りない」「いまの仮説検証が正しいか自信がない」これらは新規事業担当者の多くが抱えるお悩みです。日本を代表する成熟企業の新規事業立ち上げを支援し、高い成功実績を誇るキュレーションズが、これらのお悩みに応えます。
本記事では、キュレーションズに実際に寄せられた新規事業に関するお悩みと、キュレーションズが考える解決策を一挙にご紹介します。
ぜひ本記事でご紹介する解決策をみなさまのお悩み解消にお役立てください。
1. 予算が枯渇しているお悩み編
お悩み①「新規事業で予算を取れないときはどうすれば良い？」
2. 人材が流動しないお悩み編
お悩み①「社内の人材が多忙で新規事業になかなかリソースを割いてもらえない。どうやったら動いてもらえるのか？」
お悩み②「上層部から新規事業に対して頻繁に指示がくる。上層部マネジメントはどのように行うのが適切か？」
お悩み③「新規事業は既存事業のように目覚ましい実績がすぐに出せないため、評価がなかなか上がらず、モチベーションも低下している」
3. 他社との協業(オープンイノベーション)のお悩み編
お悩み①「優良なスタートアップとのマッチングはどのようにできるのか？」
お悩み②「シナジーを生み出せそうなスタートアップを見つけてアプローチをしているが、良い反応が得られない」
お悩み③「既存事業と競合しそうなスタートアップとのオープンイノベーションを経営者に説得してもらう方法はあるのか？」
1. 予算が枯渇しているお悩み編
お悩み①「新規事業で予算を取れないときはどうすれば良い？」
解決策：新規事業担当者は、投資判断者がROIを予測しやすくなるような情報を積極的に提供することを意識しましょう。
新規事業の立ち上げでよくご相談をいただくのが「新規事業は既存事業と異なり、予算がなかなか取れない」というお悩みです。企業によっては、投資判断を明瞭にする「ステージゲート方式*」を設定していますが、こうした仕組みがない場合、既存事業ほど実績が挙がっていない新規事業に巨額の投資判断をするのは難しいでしょう。
※ステージゲート方式の詳細は『新規事業で直面する「死の谷」の乗り越え方』内で解説しています。
そこで新規事業担当者は、投資判断をする経営企画部門がROIを予測しやすくなるような情報を積極的に提供しましょう。彼らと事業の成果をこまめにすり合わせ、頻繁にアウトプットすることが重要です。
具体的には、市場規模・ターゲット顧客の数・競合の売り上げなどマクロの数字を抑えた上で、新規事業の成果として試行しているものをこまめに投資家（経営企画・社長/取締役）とすりあわせましょう。さらに、試行によって判明した「確かなこと・確かではないこと」などの事業判断についても報告することが重要です。
こうした情報を開示することで、投資判断者は新規事業が既存事業のような目覚ましい実績を挙げていなくても、長期的なROIを視野に入れた判断ができます。
2. 人材が流動しないお悩み編
お悩み①「社内の人材が多忙で新規事業になかなかリソースを割いてもらえない。どうやったら動いてもらえるのか？」
解決策：多忙なのは当たり前。実行者は既存事業の忙しさを理解して、どうすればその忙しい状態を解消できるか？考えて行動しましょう。
既存事業の貴重な人材を収益がまだ見込めない新規事業に割り当てるのは難しいでしょう。その場合、実行者は「新規事業に必要な人材を既存事業からどうしたらはがせるのか」という考え方を持つ必要があります。
既存事業と新規事業を兼務するやり方は、負担がかかりすぎていずれ力突きてしまいます。実行者は、チームメンバーが兼務の状態にならないように、既存事業部の上長に相談ベースで話をもっていきましょう。
他にも、「既存事業担当者で相談にのってくれる人はいるけれど、リソースまでは割いてくれない」というケースがあります。その場合は、新規事業の目的や実績を伝えながら長期的に協力してもらえるようにアプローチを重ねていきましょう。
仮に既存事業部のメンバーから「協力しても良いですよ」と言われた場合は、相手の負担にならないように配慮してできるだけ自分で動きましょう。理由は、協力をしてもらった手前「相手に迷惑をかけてはならない」というバイアスがかかるためです。既存事業のアセットを活用するという名目で人や部署を紹介される場合に「紹介してもらうだけで、先方との打ち合わせはすべて自分たちで設定します」というスタンスで望みましょう。
お悩み②「上層部から新規事業に対して頻繁に指示がくる。上層部マネジメントはどのように行うのが適切か？」
解決策：現状を共有をするための「アウトプット」を頻繁に行いましょう。
上層部から頻繁に指示が降ってくる理由はアウトプットがないからです。「新規事業に対してあの人は忙しく動いている」「自分が考えている深度とはちがう」という印象を付けられれば、突然の業務指示などはされないでしょう。
ただし、なかにはジャストアイデアを押し付けてくる方もいます。その場合は、言われた通りのアイデアを実行して一度検証サイクルをまわしましょう。もしくは、相手よりも自分たちの方が新規事業やアイデアに対しての解像度が高いと自負があるなら、「無視をする」というのも1つの手です。ジャストアイデアなので本人が言ったことを忘れているケースがよくあることが理由です。
お悩み③「新規事業は既存事業のように目覚ましい実績がすぐに出せないため、評価がなかなか上がらず、モチベーションも低下している」
解決策：既存事業と新規事業では評価の軸が異なります。その評価軸のちがいを評価者に説明して理解してもらいましょう。
新規事業は既存事業と比較すると売り上げが立ちづらく、難しいことが多いでしょう。その場合は、既存事業と新規事業で評価を分ける必要があります。
既存事業はさらなる効率化や業務の平準化が最優先事項となるため、個々人が与えられた役割を全うし、システマチックに動けるマネジメントスタイルでが求められます。そのため、定量情報をベースに、決まった仕事をいかに失敗せずに遂行できるかが評価の軸となります。
一方で、新規事業は成功する確率も未知数で業務フローも完全に出来上がっている訳ではないので、異なる領域で成功経験を持つ人材が知恵を出し合い、トライアンドエラーで動けるマネジメントスタイルが求められます。そのため、新たにトライした数やその結果どのような気づきがあったのかといった、定性的な情報をベースに評価する必要があります。
新規事業は成果報酬型のような評価形態の方が適していることもあるため、実行者は評価者に、既存事業の評価項目が新規事業には当てはまらないことや、新しい評価軸を持ってもらうように提案していきましょう。
関連資料：新規事業を成功に導く組織論
3. 他社との協業(オープンイノベーション)のお悩み編
お悩み①「優良なスタートアップとのマッチングはどのようにできるのか？」
解決策：待っていても何もはじまりません。自分からスタートアップのコミュニティにドアノックしていきましょう。
自社の新規事業とシナジーを生み出せる優良なスタートアップを徹底的にリサーチし、イベントや飲み会など、彼らと接点を持てる場所に足を運ぶことが重要です。優良なスタートアップは経験と共感性によって発掘できます。彼らと能動的なコミュニケーションをとっていきましょう。
また、スタートアップのオープンな情報はTechCrunch JapanやBRIDGEなどのメディアから収集できます。一方で、クローズドな情報は「スタートアップ村に入ること」で得られます。イベントに参加することで多くのスタートアップの情報を一度に収集できますが、信頼できる優良なスタートアップの情報はクローズドな飲み会に足を運ぶことで得られることが多いです。
お悩み②「シナジーを生み出せそうなスタートアップを見つけてアプローチをしているが、良い反応が得られない」
解決策：あなたの新規事業に協力するメリットがあると相手に感じてもらえるように、「パーパス設定（目的設定）」を徹底的に行いましょう。
関連資料：オープンイノベーションが失敗する3つの理由と成功条件を徹底解説
お悩み③「既存事業と競合しそうなスタートアップとのオープンイノベーションを経営者に説得してもらう方法はあるのか？」
解決策：既存事業と競合するビジネスモデルを生み出すことで、イノベーションを実現できます。社内の説得は社外の力を借りて行いましょう。
既存事業との競合はイノベーション創出に欠かせません。ネットフリックスもDVDを配送するビジネスモデルを革新し、オンデマンド配信という領域にピボットしました。社会に大きなインパクトを与える新規事業を創出したいのであれば、既存事業との競合はもはや避けられません。
その前提のもと、スタートアップとのオープンイノベーションについても経営者に納得してもらう必要があります。もし社内だけで説得するのがむずかしい場合は、新規事業の創出を専門に行うキュレーションズのような社外のコンサルタントに相談するのがおすすめです。
Curations株式会社はビジネス・トランスフォーメーション”を通じて、ビジネスモデル変革の一歩目となる事業を生み出すプロフェッショナル集団です。“既存事業のアセットと攻めのDXによる新しい収益の創出”を可能にする独自メソッドと、”人材や連携企業のキュレーション“による最適なチーム編成でプロジェクトを成功に導きます。
新規事業、事業企画、事業開発、経営戦略についてお悩みのある方はぜひお気軽にお問い合わせください。